Endress+Hauserの対競合差別化+顧客中心主義

SAPジャパンのブログに、私が投稿した記事が掲載されました。

www.sapjp.com

10年以上にわたり、少しずつコンテンツを追加しながらお客様の前で披露してきた「ネタ」です。文字起こししてみると、それなりの分量にはなりましたが、実は10年前に録画した Applicatorの試用ビデオ や、その他の周辺コンテンツが手元にあって、それらが公開できていないのが残念でなりません。

また時間をとって、このブログで公式記事を補完していければと考えています。

Applicator

Endress+Hauser (以下EH) は、W@Mという製品データベースを、社内外関係なく共有し、それを最大活用しようとしました。

流量計等の製品、および、オプションの有無などの選択には、「紙のカタログ」ではやりにくいので、それをオンラインで、セルフサービスでやってもらおう、という考え方です。その手作りアプリケーションを、今でも

portal.endress.com

と呼んでいます。

今なら、CPQ (Configure Price Quote Software) で当たり前に使われるようになっていますが、12年前にそれを手作りしたわけです。私のような、顧客でもなければサプライヤでもない、単なる一個人がEHのサイトからApplicatorにアクセスして試用した様子を動画に撮っておきましたので、お時間がある方はご覧ください。

YouTube

SAPPHIRE NOW 2019 開催中

追ってまとめ記事をかくこともあるかもしれぬ

最近は、多くの人々がいろいろなメディアを駆使して、SAPPHIRE関連の情報を、ほぼリアルタイムに発信してくれるので、現地に行かなくてもかなりの情報が取得できる。

と(今年も)行けなかった私は悔しさを紛らわせつつ、独り言ちてみる。

SAPPHIREへ送り込んだ諜報員(笑)がこんな情報を送ってくれた

古澤さん、

 SAPPHIREって、こんな言葉の略だったのですね… 

f:id:furusawa2:20190508153228p:plain

なんとまあ、懐かしいSAP Blueのストライプ。昔はロゴタイプの扱い規約もぞんざいだったから、こんなことが許されたのだろうと想像する。

ちなみに、SAPロゴの変遷をまとめてくれているページがある。ちなみに、私が入社した1995年は、まだ下図右上のストライプ柄だった。「青色の横ストライプで白抜きロゴ」はIBM社のロゴの反転だ、と聞かされた。右側の三角形は何を表しているのかは聞いた覚えがない...

https://tompfister.files.wordpress.com/2014/11/sap_logo_back.jpg

小説 第4次産業革命 日本の製造業を救え!

小説 第4次産業革命 日本の製造業を救え! 読了

大手コンサルティングファーム主席研究員・藤野直明さんと、上級コンサルタント・梶野真弘さん共著による「本邦初の理系ビジネス小説」。

 
小説 第4次産業革命  日本の製造業を救え!

小説 第4次産業革命 日本の製造業を救え!

 

  結論を先に書くと「読むべし」。必ず。

誰が?「全SAP関係者」のみならず、「ものづくりに関わるITシステム関係者」および「ものづくり企業の経営者」の必読書だといえる。

理系ビジネス小説というジャンルで「本邦初」だという。なるほど、この小説を書ける作家はいないだろう。これをモノにするには、ものづくりのハードウェア、ソフトウェア両面において、ドイツacatechドイツVDAハノーバーメッセのようなイベント、SAPのようなベンダーとも深く意見交換をして、そのうえで、実際のものづくり企業を、それも 製品企画・原価企画, R&D, 設計, 製造計画, 調達, 生産, マーケティング, 営業, デリバリーと設置, 客先でのオペレーションとメンテナンスおよびスペアパーツ, 経理, 人事、そして経営と、これらの実体験に近いまでの経験を経なければ書けないと思うのだ。その意味で、本書は藤野、梶野両氏の驚くべき労作だと評価できる。

小説に引用されるCPS*1とその実現方法、およびその効能は、地に足の着いた説明がなされる。「こうやって顧客に訴えればよいのか」という、SAPのプリセールス手法として目から鱗。内容は我々が普段プレゼンしているものと同じなのだが、訴えかける表現が違う。具体的、かつ、現場目線なのだ。これはなかなか真似できない。我々はもっと勉強が必要だ。

第8章の最後で主人公・藤堂がそれまでのストーリーを反芻する。

 帰りの飛行機の中で、藤堂は 以前に河島が口にした第4次産業革命に関する謎のフレーズを思い出していた。

「その本質は、サイバー・フィジカル・システム(CPS)により製造業のサービス化を加速するための産業政策としての国際標準化活動だ」

 藤堂は謎のフレーズの意味がようやく少し理解できた気がした。

「そういうことだったのか。これがグローバル・エコシステムをオープンイノベーションで競争しながら創造していくということなのか。もっと、わかりやすく言ってくれればよかったのに。(後略)」

ここなのだ。

我々が、いくらプレゼンで声を枯らそうとも、SAP目線でSAP作成のコンテンツを話している程度では、ものづくり企業のお客様に本当の理解をしていただけない。これは自戒である。

その逆のアプローチをしているのが、小説の体をとった本書なのだ。読者は藤堂という中小企業の経営者になって、自分の会社をどうすべきか、を考えることができる。その中で、いつしか第4次産業革命のフロントランナーとして得難い夢のような経験を得ることができる。

ものづくり企業の経営者の方には、ぜひ、ケイテックの藤堂社長になって、インダストリー4.0の自社導入を経験してみてはいかが?と申し上げたい。

今年のハノーバーメッセ会場で藤野さんと

2019年のハノーバーメッセは 4/1-5 という日本のビジネスマンにとっては有難くない日程で行われた。日本語ツアー説明員の一人としてSAPブースに詰めていたところに、藤野さんが見学に来てくださった。彼はある「術」を使って、ご自分の目と耳と頭を「ダブル」でフル回転させていらっしゃったのが、非常に印象に残った。とともに、本書あとがきにあるとおり「危機感の乏しい日本企業に対するはがゆさ」からくる焦燥感を隠さなかった。CPSの実現・活用という面で、ドイツの数周遅れとなっている現状を嘆いていらっしゃった。

いや、それに対して、こんな小説を上梓される「解」を用意されているとは想像つかなかった。脱帽。

日本ものづくり企業の見え方

最後に、要注意だと思った一文を引用。

 もっとも、 日本の製造業は一見競争相手にみえるドイツの製造業のインダストリー・クラウドサービスを活用しないでしょうし、ドイツの製造業も日本市場は手ごわいので、あまり本格的にマーケティングは仕掛けてこ ないと思います

 この文章は、真意を正しく受け止める必要がある。

今年のハノーバーメッセにて、シーメンス社の驚くべき巨大ブースは、その半分が中国におけるインダストリー4.0の取り組みで占められていた。

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Hannover Messe 2019のSiemens社ブース。"Welcome at Siemens"が英・独・中で繰り返し表示されていた

ドイツ製造業各社と中国はどういう関係性にあるのか。競争相手ではないのか。どうもその認識は違うようだ。中国の製造業各社、あるいはその機械類を利用する各社は、ドイツのインダストリー・クラウドサービスを積極的に使っているようだし、ドイツ側も中国という日本の10倍規模の巨大市場に対して、積極的投資を行っているようなのだ。

「日本市場は手ごわいので」本格的にマーケティングを仕掛けてこない、のではなく「面倒で」「投資対効果が見込めないので」回避されているのが実態、かもしれないではないか。すくなくとも私はそう思っている。

この小説の舞台となったケイテック社のような、全社一丸で驚くほどのスピード感を持った企業なら、ドイツ他からの投資も呼び込めると思われる。本書が「荒唐無稽」「現場を知らないから書けるんだろう」と感じられる方は、その考えを疑ったほうが良いかもしれぬ。

*1:サイバーフィジカルシステム

個人的な意見を表明する場として、ここを再活用してみたい

SAPのこと というタイトルのブログを放置しているのはもったいない

平成最後の4月で、SAP歴が丸24年となった。自分の経歴については LinkedIn に記載してあるのだが、思えば遠くへ来たものだ。一企業内でヨタヨタしながら、出世もせずに、かといって首も切られず、よくここまでサバイブしてきたものだと、半分誇らしく、半分呆れている。

ずっとSAPのプリセールス組織の一員として、製品やサービスの拡販に努めるのがミッションであることはここ20年近く変わっていないのだが、自分の役割は大きく変わった。ミレニアムの頃は、ライセンス営業として、担当顧客に必要なライセンスを売ることに汲々としていたし、そのあとは NetWeaver のプリセールスとしてプロダクトアウト的な発想で技術オリエンテッドな説明を繰り返していた。

近頃は、Discrete Industries (組立型製造業) の業界担当として、本当に多数のお客様の実情・悩み・理想・苦労などのお話を伺うことのほうが多い。それは自分の勉強にはなるものの、お客様から得たものを「世間にお返しできていない」のを心苦しく思っていた。ただ、お話そのものは「個社の秘密」に属するものが多く、軽々しく公表することはできない。それが自縄となって自分を苦しめていた気がする。

会社側では、現在の役割「業界担当」の重要な担当業務として Thought Leadership というのを期待している。専門的知見をもとに、明日の指針を示す役、というと格好よすぎか。ただ、その役割を十分に果たしてこなかった反省はある。

そこで、このブログを再活用することにした。自分の責任において、自分の考えを表明するのだ。当然、異論反論は多数出てくるだろうし、逆にそれが出てこなければ「なまくら」だと判断する基準にもなる。これから記述していくことをベースに、議論が起こることが望みだ。

SAPジャパンの公式ブログにも記事を載せてあるが

そこには制約が二つある。

一つは、記事を投稿するにあたっての社内レビュー。会社の公式ブログであるので至極当たり前なのだが、素材選び、内容、表現など、リリースされる前に事前レビューが入る。また、組織の制約でリリースタイミングもゆっくりだ。

もう一つは、その場ではコメントを受け付けていないことだ。炎上を避けるためなのかな。理由はよくわからないが、異論反論を受けるのが難しいのは確か。

この個人ブログであればこの二つの制約から逃れることができる。使わない手はない。自分に覚悟さえあれば。

 

ということで、本ブログ、再開。

目的は「SAPのこと」を「業界担当視点で書く」ことによって、Thought Leadershipを示すため、だ。

がんばろう。

はてなダイアリー終了のお知らせ

このブログ、2014年から更新せずに(ただ有償オプションは継続して)保持していたのですが、本日、
『2019年春「はてなダイアリー」終了のお知らせと「はてなブログ」への移行のお願い』
という案内が来ました。

小さな字で、こう書いてあるのが涙を誘う。

※サービス終了までに移行作業を行わなくても、これまで書かれた記事は引き続き閲覧できる状態を維持するように予定しています。
詳細に関しては、後日あらためてご案内します。

さて、どうしようかな。

福田新社長をよろしくお願いいたします

以下、SAPジャパンのプレスリリースを転載。
SAPジャパン、役員人事のお知らせ
Tokyo - 2014年 07月 28日 | SAP - 企業情報
SAPジャパン(本社:東京都千代田区代表取締役社長:福田 譲、以下SAPジャパン)は、下記の通り、2014年7月28日付けで、福田 譲がSAPジャパンの代表取締役社長に就任したことを発表しました。福田は、SAPアジアパシフィックジャパン地域のプレジデントであるアデア・フォックス・マーティンにレポートし、日本におけるSAPの全ての事業戦略と活動を統括します。

フォックス・マーティンは次のように述べています。「世界の経済をリードしテクノロジーの中心となる日本市場は、SAPにとってまぎれもなく重要な市場です。福田のリーダーシップのもと、SAPジャパンが日本における企業のグローバル化イノベーションおよび成長を支援していくと確信しています」

SAPジャパンは、現在、クラウドカンパニーに向け大きく変革を行っています。本社のSAP SEは、本年4月にアジア太平洋地域で初となるデータセンターを開設するなど、日本を重要拠点と位置付け、投資を強化しています。SAPジャパンは、今後、新しい世代のリーダーのもと、このクラウドカンパニーへの変革に向けた流れをさらに加速していきます。

福田は下記の様に述べています。「SAPの先進的なイノベーションとソリューション・サービスは、日本企業が真のグローバル競争や市場の変質を勝ち抜くために大きく貢献できます。 素晴らしいチームメンバーとともに、日本のお客様・パートナー様の成功に一丸となって取り組みます」

福田は、1997年4月にSAPジャパンに入社、プロセス製造業の大手顧客を担当し、ERP(基幹業務統合システム)導入による業務改革(BPR)・経営改革・情報化の提案活動に従事しました。
2002年4月以降、化学/石油業界の大手顧客担当、中堅/中小顧客担当、食品/消費財/医薬/小売大手顧客担当の営業部長を歴任、2007年に新規製品事業(Platform製品事業)を統括するバイスプレジデントに就任し、ミドルウェア、ビジネスインテリジェンス(BI)、経営管理ソリューション(EPM)事業や、SAPが買収したビジネスオブジェクツ社日本法人の統合を指揮しました。
2011年から、特定戦略顧客、流通・サービス業、通信・メディア業、プロセス製造業等の営業部門長を歴任しました。

【新任 2014年7月28日付】
氏名:福田 譲(ふくだ ゆずる)
新職:代表取締役社長
旧職:バイスプレジデント プロセス営業統括本部 統括本部長

【退任 2014年7月28日付】
氏名:安斎 富太郎(あんざい とみたろう)
旧職:代表取締役社長
以上

【SAPジャパンについて】
SAPジャパンは、エンタープライズ・アプリケーション・ソフトウェアにおけるマーケットリーダーとしてあらゆる業種におけるあらゆる規模の企業を支援しているSAP SEの日本法人として、1992年に設立されました。SAPは、企業が市場での優位性を保持するため、バックオフィスから役員会議室、倉庫から店頭、さらにデスクトップ環境からモバイル環境において、企業がより効率的に協業を行い、より的確なビジネス判断を行うための様々なソリューションを提供します。企業が継続的な収益性の高い事業を実現することに貢献するSAPのアプリケーションやサービスは、世界各国261,000社以上の顧客企業に利用されています。国内でも日本企業の情報化の推進、国際競争力および企業価値の向上に貢献しています。(www.sap.com/japan)